家庭办公需要有更高的格局和视野，提供更深刻更广泛的服务内容，理财只是一方面；要从家庭未来整体发展和代际传承的角度来思考布局，支持家庭的成长。
后疫情时代，产融结合将继续深化，产业与投资之间的并购将迎来高潮，产业另类投资、因疫情而生的新产业、新商机都将在这一阶段得到发展。著名评论家沃勒斯坦教授曾说:“这是结束，也是开始”。通过这次疫情，我们发现产业伙伴之间其实有更多的联系，企业应该更加重视产业伙伴和价值伙伴之间的共生关系。
2020年8月19-20日，由《融资中国》主办，融中集团、融中母基金研究院、融中资本协办的“2020股权投资行业峰会”在上海举行。投资机构、产业资本、家族办公室、地产基金、上市公司、独角兽企业、政府相关领导、行业专家等。齐聚一堂，聚焦行业发展趋势和产业投资热点话题，共同探讨新经济下的未来产业投资布局。
在“家族办公室专场”上，于慧全球家族智库创始人范小曼、阿拉丁家族办公室总裁白瑞民、格非资产合伙人陈坤才、中航信托家族信托事业部负责人蒋岩、赤兔家族办公室联合创始人蒋航天、京华家族办公室联合创始人李群、德域家族办公室创始人张勇，就当前中国市场、家族办公室发展、财富投资等问题展开了热烈讨论。
以下为论坛内容精华，由融中财经整理:
家庭财富的守护者和伴侣
范小曼:今天我们分两部分来讨论:第一部分，目前家族办公室的整体发展现状如何？家庭办公室的精准画像和服务特点是什么？第二部分，家族办公室和投资机构之间的化学效应在哪里？首先请各位机构代表简单阐述一下自己对目前国内家族办公服务的理解。
姜岩:在中国，家族信托和家族理财室是高净值客户财富积累的新兴专业领域。行业整体仍处于发展初期，但潜力巨大。
目前行业内的专业机构，包括投资机构、客户管理机构，都在从客户需求的角度，从各种专业服务的角度，做着不同的探索。
今年年初，农银信托联合瑞银、于慧智库和英国Top10智库，对全球家族理财室做了一份专业分析报告。资料显示，现在民宿行业发展非常快，平均资产超过65亿的有几十家。这些家族50%的创始人年龄在55岁以上，40%以上拥有上市集团公司。这些客户的财富需求，包括投资、保值、增值或代际传承，都在市场上呈现。要服务好这些客户，需要极高的专业要求。
具体的金融服务，信托服务，私人银行服务，或者单家办事处和多家办事处，在市场上会有不同的需求，其服务特点也是不同的。比如单一的家族办公室，会和各个行业的投资结合的更紧密，但是和创始人的行业背景有关；多家族办公室可能对整体投资平台和资源整合有更多需求。但总的来说，对各类机构来说，既是机遇，也是挑战。
张永:总的来说，民营企业正处于一个方兴未艾、大有可为的发展机遇。相信经过一段时间的储备和积累，整个行业会进入加速发展的局面。这是一个非常好的时期。
我们的初心是做行业内最有价值、最有爱心的家族办公室；我们的定位是做家庭成长的“陪伴者”，做家庭核心利益的“守护者”。这种方法也赢得了市场和客户的信任。成立五年，我们很多客户的续保率都在90%以上，很多客户提出要签终身服务协议。
就行业而言，家庭办公需要有更高的格局和视野，以及更深更广的服务内容。理财只是家庭管理的一个方面。要从家庭未来整体发展和代际传承的角度来思考布局，支持家庭的成长。
经营家的目标:第一，财富代代相传；二是企业的可持续经营。家是聚集能量的港口。除了自身强大的能量帮助客户解决问题，更重要的是聚集更多的外部流量和力量，包括渠道资源和同行资源，从而更好地服务家庭，促进其发展，保护其核心利益。
白瑞敏:对于家族来说，家族办公室就像是一个陪伴者和守护者，陪伴和守护着家族的世代传承和繁衍，这是它的整体定位。
要成为一个好的伴侣和守护者，你需要遵循三个基本点:
第一，家庭隐私的保护，虽然听起来很简单，但在实践中发现，信任是维系和服务一个家庭的基础。隐私保护是最基本的。第二，以家庭需求为源头。从市场的角度出发，成立多家庭办公室，从家庭需求的角度构建商业和服务模式，只有这样，才能真正长久的陪伴和保护家庭。第三，要有担当家族信托的能力。当客户提出各种问题和要求时，是否有专业能力去信任他们是至关重要的。现在从家庭的需求和目标出发，从顶层架构设计的角度给家庭提供两种服务:家庭金融服务和家庭非金融服务。
因为这是一个家庭办公室，我们必须满足客户的各种需求。在非金融服务需求方面，我们搭建了“家庭资源平台”，集中开放家庭所需的非金融专业资源，邀请外部子领域顶尖专家和我们的团队共同服务客户。这种服务模式的好处是保护了客户的隐私，有问题由专业人士解决。
目前，中国的家族办公室行业仅仅处于发展初期，甚至处于萌芽阶段。无论是家族需求者，还是家族办公室等市场供给者，都属于初级阶段。一方面，家族对家族传承安排的思考、深度、需求需要提前启发和规划。另一方面，市场的供应商，大多来自不同的专业背景，对家族办公行业有着不同的深入思考。在这样最初的碰撞和交流中，他们希望这个行业能够越来越好，能够在服务家庭方面发挥专业的作用。
经营企业的主要痛点在于:人才资源和管理眼光。
范小曼:家族办公室从2013年萌芽至今，经历了大量的迭代和竞争。现在家族办公室行业越来越向寡头聚集，中层越来越下沉。同时，家族本身也在打造上下游产业链背景下的多家族办公力量。此外，金融机构也在增加增值服务能力。
因此，在未来，研究和咨询型家庭经营与投资型家庭经营之间将出现两极分化。很多小规模的家族式公司，一开始，既做服务，也做资产。他们做服务也许能找到资源，但在资产这件事上缺乏综合能力。现在越来越多的人放弃资产方向，专注于咨询。
陈坤财:当一个家族客户给我们内部股份时，他问了这个问题:我们什么时候需要一个家族办公室？其实是老板“动不了”和“做了”。他年纪大了，不懂新行业新投资，需要家族办公室。
这里有两种方式，可以自己跑，也可以委托别人做。也有一些富裕的新贵建立自己的家族办公室，尤其是许多80年代和90年代出生的企业家。公司上市或者被收购后，他们自己组建了一个非常年轻的团队。这个时候，他们需要差异化的合作。
目前，家族办公室正处于成长阶段和“拐点”阶段。这取决于宏观经济新旧动能的转换。许多家族理财室客户是隐形冠军。对于那些没有上市的家族企业，他们的选择是“实业+投资”。这时候家族办公室就要变成投资公司了。这是第一个转折点。
第二，代际传承的拐点。很多时候一代传二代，二代要么接手，要么专注做投资，所以会有家族办公室的需求。
民宿行业发展也有很多痛点。这些痛点主要在于人力资源和管理眼光。
人才方面，太多家族企业自己经营，大概一年换一个CIO。一般来说，海外家族办公室的CIO往往有两种能力:第一种是资产管理，第二种是税务筹划，也可能是法律概念。人才匮乏的背后，其实反映了家族办公室的激励机制。
另外，人才背后还有资源，比如投资资源。家庭的需求是多元化、个性化的，家政的核心服务是金融资本管理。在此基础上，缺乏资源是一个缺点。
最后要有投资的眼光，主次联动的眼光等。
一般来说，家庭的需求是多样化和个性化的，处于转折时期的家族企业会更需要家族办公室。民宿行业面临的挑战主要在于人力资源和资产管理的视野。另外，我们希望建立一个健康的生态。陪伴是需要持续的东西。我们都还在路上。
这个行业需要一个自律的合格的专业的本垒打团队。
江航天:我们的初心是用专业科学的投资方法，帮助家庭更好地规划投资。
由此看来，我们目前的客户主要集中在新经济领域的上市公司联合创始人；主要有两种模式:一种是纯投资咨询服务，以研究为驱动，提供一种投资团队外包服务，但决策由客户自己做出。第二种是直接做资产管理人，我们来做决定。
重要的是，家庭必须雇佣专业团队。在此基础上，选择自建团队还是选择外包团队很重要。
我们自己的观察是，为什么我们要做多家族办公室？我觉得未来肯定会是一个趋势，就是前面说的人才稀缺。中国的资产管理行业很年轻，很多家庭在资产管理规模上还没有一个基金大，股权投资少。但他们在机制、薪酬、职业发展等方面都有明显的不足。所以优秀的人才很难去单个家族，交给他们管理，除非家族规模非常大。
但是这个中间阶段有很大的机会，他们会更多的选择联合家族办公室，这样的方向。然后外包这些，尤其是投资相关的事务。
我们认为这是一个很好的机会。在这个过程中，其实有两种诉求:第一种跟投资有关；二是与非投资相关，包括信托结构和税务筹划。这些都应该由专业人士来做。
李群:一个合格的人应该坚持三个方向:
首先，买方的立场。以前可能是家庭客户的对立面和交易伙伴，现在却要变成他的买家，和他站在一个立场上。第二，要做好顶层架构。没有顶层架构设计的投资，其实相当于裸奔或者在鹅卵石上盖房子。有些客户赚钱能力很强，甚至强于家润的投资能力，但赚钱不一定保财。做好结构安排很重要。第三，坚持长期主义。只有长期合作，长期陪伴，才能实现长远发展。
与国外相比，中国的国营工业仍然需要本土化。要做好这一点，需要做到四点，可以总结为四个养生点:
第一，家人的健康。什么是家庭健康？比较不健康的家庭，例如，最近流行的“庆祝俞年”——当当和，不健康家庭的代表。家家有本难念的经，如何解决？核心是家族办公室信托。
第二，企业的健康。企业的可持续经营可以为家族办公室提供巨大的业务空空间。
第三，财富的健康。但近年来，随着市场风暴和投资失败，各种问题导致客户财富流失，甚至归零。所以，如何帮助客户屏蔽风险，保障风险，是一个非常核心的家政能力。
第四，身心健康。所谓客户的增值服务，更有两个核心点:第一是客户家人的健康，第二是二代传承和教育。
在特色增值服务上，中国的国营行业还有很长的路要走。
范小曼:每个家族办公室都有自己的特点。协助家庭投资时你会怎么做？与一级市场和二级市场有什么样的联动？
张勇:家庭上班族也应该考虑自己的能力界限。我们不是PE/VC，所以在一级市场，我们只做项目，充分发挥了我们的专业能力，因为我们来自很多金融机构，很多PE/VC机构，能以最快的速度拿到好的有竞争力的项目。
随着家族办公室业务的拓展，内部生态池会逐渐形成。我们发现我们的客户会有一些好的项目，让其他客户可以与之互动。我相信这也是home-run的未来。从国际发展来看，家庭之间形成互动机制是一个非常好的趋势。
范小曼:下一个问题，格非资产公司近年来为许多家族理财室客户提供了服务。目前能否检验这种模式是否适合中国市场，是否可以大范围复制？Gopher的实力在哪里？
陈坤财:我们靠的是一个财富管理和资产管理的平台。在过去的10年里，为了更好地支持家族办公室客户的一些资金配置服务，我们的资产管理业务大概做了以下三件事:
第一，从单一资产到多重资产。过去我们从私募到房地产、股票、债券，是一个多策略、多资产的过程。二、在中美的投资布局。我们在硅谷和纽约有两个投资团队，分别做VC和酒店式公寓。第三，从母基金到直接投资。我们开始资产配置的时间比较早，大概是2014年底。2018年市场不好，当年做资产配置的时候，是可自由支配的。各类资产和权益部分波动较大，固定收益部分年化收益率在8%左右。但选择这项服务的家庭客户大多规模很大，觉得还是买个非标的固定收益产品甚至信托产品比较好。但这两年他们的心态发生了变化。
我们的一个家庭客户，2017年跟我们合作的时候，希望我们能做到20%甚至更高的年化收益率，2019年只能做到10%。这是一个很大的变化。整个市场增速下滑，我们也遇到了历史上罕见的GDP负增长。因此，客户的需求发生了变化。
七年前，我们开始在二级市场建立投资体系。市场上的很多投资机构，包括一级市场和二级市场，都要有自己的特色。所以，在二级市场，我们重点寻找一些资深投资者，他们可能会做一个新的品牌。当初我们用他做我们的投资顾问，也是很多客户的首选，特别是做定制产品，定制收益率和回报。这是我们目前向家族理财室客户提供的底层投资服务。我们给出一个投资策略，在他能承受的风险范围内追求长期收益，这个底层策略主要是公开市场投资策略。自今年年初以来，我们的业务量显著增加。
另外，我们在摸索的时候也发现，委托这部分国内私募基金全权，只有大量的牌照才能做到，所以要把PE和公开市场分开。
我们也为家庭客户做了很多早期投资，尤其是在医疗领域。这是一种社会责任感。很多客户喜欢，投入很少，但是一定要趁早。另外，我们也会关注一些核心资产的收购，主要是在上海，包括一些不良资产等。
在另类投资中，我们会围绕家庭客户的需求做一些差异化的策略，让他们的投资体验或参与感更强。很多客户都想参与这个过程，共同成长。
综上所述，我们在资产配置上起步较早，但确实遇到了一些阻力。
范小曼:现在我们看到越来越多的家庭之间的共同投资。总投资反映的是，家族之间或者家族与资产管理机构之间的粘性之后，实现背后的产业交叉才是他们的目的。有些家庭非常想投资好的行业，但是有钱也投不进去。这是家庭面临的一个非常大的痛点。他们希望挤进一些行业。
另外，还有一些二代家庭，想把家族办公室做成一个平台，然后把所有的资源放到这个平台上共享。在组建自己的家族办公室的过程中，非常缺人，一些在机构中有丰富的资产管理或一级/二级市场经验的管理人员有很大的机会进入这类家族办公室。他们有两个特点:一是能管理很多钱，资产配置能力很强；二是以合作或入股的形式做阶段性外包。
综合来看，家族办公室本身就说明资产张力很强。只有互相衔接，进入核心圈，大家才能发挥更大的作用。
