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-《中国家族企业手册》
买方顾问掌握有效的提问技巧非常重要。如果买方顾问能够顺利通过对话获得客户的详细信息，那么买方顾问更有可能帮助客户实现理财目标。今天就带来一些关键技巧，更好地帮助你与客户建立信任。
更好的投资业绩会带来更好的客户关系。
高质量的客户关系是买方组织稳定发展的基石。在建立初期，这种关系主要看客户能否给予财富顾问极大的信任和信心。但是，我们也应该清楚地看到，与新客户建立深度关系，或者加深与现有客户的关系，都是非常具有挑战性的。因为每个客户都是独一无二的，他们的理财目标也不一样。
另外，每个投资者的风险承受能力和个人价值观都是独一无二的。拥有有效的提问技巧对于确保财富顾问准确收集客户信息至关重要，这些信息可以帮助他们实现财务目标。
1.点，为每一个客户提前规划。
不要在会议策划上浪费太多时间，真正值得被策划的是人。花些时间回顾一下你对客户的了解:
他们是潜在客户、新客户还是现有客户？
是其他客户推荐的吗？
他们是否参与了最近的一些市场活动？
你已经有一段时间没有和这个客户谈论他们的整体投资组合了吗？
你需要用这些知识来指导你的问题。
这里有三个例子供参考:
场景1:你正准备会见一位潜在客户，这位客户是与你共事多年的现有客户推荐给你的。
你的问题:如何认识现在的客户？你认为是什么让他向你推荐我们的买方组织？潜在客户的回答:我们的孩子小学同班。目前正在考虑离职，自己创业。有人告诉我，你作为一个企业主帮助当前的客户规划他的财务状况。
你所了解到的:这位潜在客户是一位至少有一个孩子的父母，正在计划一项更具企业家精神的新业务。根据这些信息，您可以提出更具体的问题。比如作为企业主，和他们现在的工作有什么不同？他们认为创业前需要做什么？他们为孩子的学习做好规划了吗？
准备好这些问题和相应的计划，你会对它们的价值有更清晰的认识。
场景2:你正准备去见一个新客户，这个客户是通过你公司主办的一个在线沙龙获得的，这个沙龙以金融知识为主。
你的问题:是什么财务问题或担忧促使你报名参加我们最近的沙龙研讨会？他的回答是:我从未真正学会如何理财。现在我的收入在增长，我想确保我不会犯我父母犯过的同样的错误。在线沙龙似乎是开始学习资金管理和财务规划的好方法。
你所学到的:这位新客户没有多少投资经验，但他想为自己未来的财务做积极的准备。所以，你可以专注于客户认为他们最需要准备的东西。例如，照顾年迈的父母和/或确定他们需要多少财富才能享受退休生活。
场景3:您正准备会见一位现有客户，他最近收到了一份意外的遗产。你想知道这会如何影响他们当前的财务计划。
你的问题:最近的经历和意外的遗产如何改变或加强了你的财务目标？他的回答:我意识到我想放慢脚步，花更多的时间和家人朋友在一起。我还是想为未来做详细的理财规划，但如果可能的话，我更喜欢自由自在的活在当下。
你所学到的:这位客户经历了一次重大的生活变化，这改变了他的价值观。他希望他的财务计划能够反映这一点。从这里，你可以跟进更多关于他们价值观变化的个人问题，并将这些答案应用到个人理财规划中。
所有咨询师都应该问自己的一个问题:如果你正准备和客户见面，或者第一次见面就遇到困难，请换一种方式试试。与其问你的客户问题，不如先问自己一个问题:我想在这次客户沟通中发现什么？
通过回答这个问题，你会更好地了解你和客户之间的知识差距，找到提问的机会，让客户更准确地描述自己的理财规划和未来计划。
请记住，会有一些客户没有意识到，他们与财富顾问讨论的一些个人变化会显著影响他们的整体财务规划。这意味着，如果咨询师不对客户的信息进行深度挖掘，那么客户很可能会错过理财规划调整的最佳时间段。所以，作为一个专业的、负责任的财富顾问，你需要对现有的客户做定期的、持续的沟通计划，这样你才能及时了解重要的生活事件。
2.使用开放式问题。
避免问太多的封闭式问题，因为你需要问更多的开放式问题来激励客户给出更详细的答案，这样对话才会更深入。开放式问题可以帮助你:1。更深入有效地了解你的客户；2.给你的客户时间来阐述和思考他们的答案；3.为您的客户创造一个更加个性化和友好的环境；4.表现出真正的兴趣，并与顾客建立情感联系。由于开放式问题是提问者获得更多信息的好方法，因此投资者在选择潜在财富顾问时使用相同的策略就不足为奇了。如果你发现你对客户的了解并不清晰，请接受并利用这个建议。听对话中的线索。客户在口头表达中的话，可能掩盖了其投资心态和财富观念的线索。下面是一些如何有效倾听并抓住有价值线索的例子:客户最近问你对ESG投资的熟悉程度。你可以问:你认为可持续投资会如何影响你未来的生活方式？会对你的人生哲学产生怎样的影响？你的客户想知道他们多久收到一次投资组合的业绩报告。你可以问:你对长期的、经常性的投资策略最大的担忧是什么？
3.避免金融术语。
尽管某些术语和首字母缩略词对金融专业人士来说很常见，但客户可能会感到困惑和沮丧。最好尽量避免使用复杂的金融术语。在与客户讨论的过程中，确保你能清楚地表达以下意思:1 .在会议开始前，花点时间回顾一下会议大纲和问题清单。2.指出任何可能需要更多解释的财务术语或缩略语。3.解释术语而不牺牲术语的原始含义。4.在复杂的问题之后，问客户是否清楚地理解了你的表达。5.如有必要，提供适当的案例或定义6。帮助您的客户增强理财敏锐性，增强投资信心。不管关系如何，客户都希望与金融专业人士进行积极的互动。随时关注投资人的常见问题和疑惑，确保你在竞争中领先一步。并且，不要觉得每次开会都需要简化一切。随着时间的推移，你的客户会越来越专业，越来越了解一些术语的含义。
4.保持专注和参与。
希望客户顾问能针对自己独特的理财目标给出有价值的建议，也希望顾问能积极听取他们提出的任何想法。无论咨询师问什么问题，或者客户提供什么答案，只有保持专注和参与，才能创造出有价值的互动过程。你可以通过以下方式帮助你的客户感受到尊重和倾听。问后续问题，这样后续问题可以和之前的回答联系起来。通过客户刚刚分享的内容来调整接下来的问题，您将获得更多有价值的信息，并创造更多的对话流。2.密切关注他们如何回答客户在回答问题时的面部表情和身体表现，可以表明他们是否不确定或困惑。通过保持专注和参与，你将能够识别客户肢体语言和面部表情的细微差别，并做出相应的回应。3.必要时要求澄清。必要时的澄清可以让客户有机会反映或修改他们对短期和长期财务规划的看法。
5.一次问一个问题。
今天的投资者比过去更加专业。财富顾问可能需要更多的信息，以便更好地制定适合客户动态需求的投资计划。虽然你可能希望客户在一对一的沟通中能充分理解你的想法，但是如果这个过程太快，可能会产生负面作用。作为顾问，你可以通过以下方式帮助他们获得更好的体验:1。给他们足够的时间回答每一个问题；2.尽可能避免复合题；3.不要插嘴；4.暂停。
6.避免使用引导语句。
用“引导性陈述”提问，可能会让客户感到不舒服，可能会质疑你作为“买方顾问”的独立客观标准。虽然客户希望有人对他们的个人价值观和计划提出有用的建议，但最好保持中立，避免正面或负面的语言。下面是几个使用“支配性陈述”的例子，以及如何以更客观中立的方式重建它:问:想象一下你在未来五年将会做什么？你认为你想什么时候退休？而不是问:如果你能在五年内退休不是很好吗？问:你认为商业计划和流程需要如何改进？而不是问:你认为你的商业计划哪里出了问题？问:你的孩子高中毕业后会如何考虑自己的发展？而不是问:你的孩子会上哪所大学？
7.尊重客户的时间。
作为财富顾问，时间是你最宝贵的资产之一，对你的高净值客户可能也是如此。有很多方法可以向客户表明你重视他们的时间和财富咨询业务，包括:1。接受客户提出的时间表；2.准时到达，保持专注；3.提出有助于财务规划的问题；4.适应客户对沟通场景的偏好；5.向客户提供您的最新联系信息；6.为后续行动设定期望和时间表。记得在会议结束时记下客户的问题。观察他们在做财务决策的过程中是显得轻松自在还是不知所措。利用这些观察来调整你下次的方法。问更好的问题会得到更好的答案。有了更好的答案，你将更深入地了解你的客户在哪里，他们想去哪里，以及你如何帮助他们实现并超越他们的财务目标。同时，在每次交往中，作为一个值得信赖的顾问，建立他们对你专业知识的信任和信心。本文编译自LPL财经，仅作为知识分享。如有版权问题，请联系边肖删除。本文由海川汇福旗下的海川高信任(Haichuan HighTrust)首发。
