来源:中国经营报
原标题:对话阿里云黄海清:让区域成为技术和市场双轮驱动的助推器
自2021年阿里云中国成立16个分公司以来，这家中国最大的云厂商就将“本地化”写入了发展战略:分公司负责区域本地化运营，包括与当地客户建立联系，建立本地化生态。这背后是中国数字经济的发展，二线以下城市对云计算的需求激增，而本地的解决方案、业务和服务还是空小白。
接下来的一年，阿里云从各个方面推进本地化战略。“一个关键的变化是分公司总经理从销售部门变成了事业部。”阿里巴巴集团副总裁、阿里云中国区总裁黄海清近日在接受《第一财经日报》采访时表示。
如何理解「事业单位」？黄海清表示，在公司高质量发展的总要求下，分公司总经理不仅要带好团队、管好业绩，更要从一个偏业务的“将军”转变为全面管理的“元帅”，负责区域整体客户满意度，做好内部产销协调，培养发展区域合作伙伴。他特别强调“合作伙伴优先”，把服务好区域合作伙伴写进了阿里云分公司总经理OKR，这也成为了绩效考核的重要内容。
7月13日，黄海清在2022阿里云合作伙伴大会上透露，阿里云中国早在本财年初就开始实施“合作伙伴优先”，通过组织和系统升级，保障合作伙伴的利益和阿里云的高质量发展。在当天的合作伙伴大会上，阿里云十六个分公司的总经理无一缺席，可见对合作伙伴的重视。
在第五届数字中国建设峰会上，黄海清再次提出“坚持合作伙伴优先”，并将其列为政企数字化转型成功的五大因素之一。
阿里云在中国云计算市场一直处于绝对领先地位。如何才能保持领先？今年，阿里云多位高管已经明确表示，需要技术和市场双轮驱动。一方面，阿里云继续深耕核心技术，保持技术领先优势。另一方面，与合作伙伴更紧密合作，充分释放技术红利，与合作伙伴一起让技术在行业内做得更好。
对黄海清来说，将生态战略与区域发展总体战略相结合是一个明确的答案。
以下为《第一财经日报》与黄海清对话摘录:
把好的服务伙伴写进OKR
CBN:在今年的阿里云合作伙伴大会上，您提到“合作伙伴优先”是今年中国非常重要的战略。为什么？
黄海清:“合作伙伴第一”战略是阿里云中国今年的四大战略之一。其实和其他三个策略是一致的。
第一，整个业务体系是行业的主体建设，是区域的主战场。区域要做好泛互联网、泛企业、泛政府三大赛道的均衡发展。第二，公有云服务和混合云服务都要抓，两手都要硬。第三，中国今年将继续推进区域下沉战略。我们希望形成三个“本地化”，不仅是业务团队的本地化，也包括解决方案和交付团队的本地化，这样才能更紧密地与当地合作伙伴合作，更好地服务当地客户。围绕这三个“本土化”，我们不会等待。等条件成熟了，我们就实施一个。
与这三大战略相呼应的，是“合作伙伴优先”战略。首先，我们希望形成行业、区域、合作伙伴的高度协同。其次，无论是公有云还是混合云业务，我们都希望与合作伙伴分享市场。在公有云分发方面，今年阿里云启动了“百城计划”，与合作伙伴一起服务全国300个城市。无论这个计划能否顺利实施，在该地区设立的生态小组都将发挥巨大作用。
今年中央国企、上市公司、500强民企对数字化转型的需求强烈，同时数字化政府建设还在加大投入。在这方面，我们有明确的原则。阿里云主要专注于AI平台的天妃云平台、数据中间平台、IOT平台的操作系统以及大数据、数据库、钉钉等相关产品能力。在具体行业细分场景解决方案方面，我们主动邀请合作伙伴进行弥补，为行业提供整体解决方案。
最终回馈合作伙伴，区域和合作伙伴共同共赢发展。
《第一财经日报》:目前，“合伙人优先”在中国的地位如何？
黄海清:今年新财年后，各分行都进行了“合伙人优先”的专项组织升级。每个分公司都设立了负责生态的部门和人员，这在以前并不是强制要求。
同时明确要求各分公司总经理担任1号服务伙伴。如何实施？将为区域合作伙伴提供优质服务写入分公司总经理的OKR，是绩效考核的重要内容之一。
我们希望推动分公司总经理从销售部门向业务部门转型。分公司总经理不仅要带好团队，管理好业绩，还要把培养发展好合作伙伴，产销协调作为最重要的工作内容。
《第一财经日报》:如何考核是否有完成服务合作伙伴的目标？
黄海清:评价体系可以分为几个维度。首先我们会看拓展和服务的合作伙伴数量；第二，合作伙伴的满意度和质量。我们将与合作伙伴形成互动评估机制，形成360度环评。
目前每月与核心合作伙伴召开月度会议，保持一定的聚焦频率，每季度做一次回顾总结。在明确了双方的合作接口之后，我们希望用这样一种常态化的沟通来保证重大项目的协调，保证我们能够弥补合作伙伴所欠缺的。这对合作伙伴、阿里云、客户都非常重要。
区域下沉，为了服务更多的客户和合作伙伴
CBN:今年阿里云中国的发展会有重点吗？
黄海清:我们希望推动16家分行的均衡、全面发展。如果非要分清轻重缓急，首先要实现浙江、上海、北京、广东业务的稳步发展，其次要加强对经济发达的GDP省份和区域中心的投入，最后要让我们的业务团队和技术团队在每一个省份、每一个重点城市落地生根。
CBN:清晰的战斗地图和清晰的下沉地图。
黄海清:区域下沉确实是阿里云服务更多用户和合作伙伴的重要举措。比如数字政府，过去我们大多讲的是杭州和上海，是大型或者超大型城市的标杆。但实际上，中国有691个城市，上千个县市，都希望建设服务型政府。今年，阿里云与数字郑桐合作的“一网统一管理”落地500多万人口的宿州，被住建部列为安徽省首批一网统一管理试点城市。
这只是一个例子。我们发现二线以下城市对云计算的需求增长很快，包括国家刚刚提出振兴县域经济发展，国家一直在政策层面鼓励中小企业上云。这些都是未满足空白区。
CBN:在区域下沉的过程中，组织架构发生了哪些变化？
黄海清:我想分享一下阿里云湖北分公司的情况。去年阿里云成立了16个分公司，我们也在内部开放了跳槽的机会，鼓励和欢迎员工回家，带动区域发展。一位回到湖北的员工告诉我，他这一年去过的湖北县市比之前40年都多。
其实在每个分公司，我们都做了更细致的区域划分，保证在当地有当地团队驻扎。一旦下沉，就很快融入。比如在广东，我们进驻汕尾的团队和当地政府、企业对产业集群发展形成了很多共识和想法。最近，我们与汕尾市工业和信息化局举办了数字经济论坛，并与当地合作伙伴创云一起推动区域数字经济建设。
在这个过程中，合作伙伴是我们组织的核心部分。比如我前面说的分公司，成立了专门的生态团队，分公司总经理是头号服务伙伴，而不是相反。今年推出“百城计划”，投入10亿专项资金支持合作伙伴能力提升，从单纯的销售到增值服务，还会进行联合营销。
阿里云应该成为云计算时代的SAP。
CBN:互联网、企业和政府业务，你如何看待它们的重要性和优先性，你会采取什么策略？
黄海清:泛互联网产业是我们的基石，泛企业赛道是粮仓，泛政府是我们的标杆。特别要指出的是，公有云市场不仅仅是互联网行业，更是泛企业赛道，尤其是零售、地产、自动驾驶等领域。对云访问有着强烈的需求。
另一方面，在泛企业赛道，我们不仅会聚焦中央国企、上市公司、民营500强的数字化转型需求，还会加大力度支持中小微企业上云。在细分场景的解决方案上，坚持一体化战略，聚焦和汇聚场景，总结解决方案的共性，尊重合作伙伴在行业知识和上层应用方面的专业性。
《第一财经日报》:没有一个企业可以包揽一切，这已经成为共识。
黄海清:是的，我们希望和合作伙伴一起为用户提供全面的解决方案，为政府建设服务型数字政府、企业完成数字化转型、中小企业用好云提供咨询和服务。
我觉得阿里云应该是“云计算时代”的SAP。在IT时代，SAP向用户和合作伙伴提供平台、工具和产品。在云时代，我们认为阿里云坚持飞云平台的技术，提供数据平台和工具，赋能用户和合作伙伴，用AI算法、IOT产品和钉钉为用户服务，是一条正确的道路。
在今年的云峰会上，阿里云智能总裁张建锋提出了“回到基础”，重申阿里云要专注于核心技术，而不是什么都自己做。
CBN:这其实是领先科技厂商的一种自信。公开资料显示，今年，阿里云在一次Gartner的评比中，在计算、存储、网络和安全方面获得了全球最高分。
黄海清:我们也非常兴奋。作为中国的云计算从业者，能在这个领域与国外的科技公司站在同一水平线上，是我们的荣幸和责任。
但是我们也在提醒自己，面对用户的时候，不要说我们的产品，我们的技术。我们应该更多的改变自己的定位，从用户的行业痛点和技术需求的角度来构建咨询的角色和定位。首先要知道用户需要什么，然后结合我们的技术产品和协作伙伴的能力，形成解决方案，真正帮助用户解决问题。
所以我非常希望区域团队作为产品和RD的桥梁，第一时间传达客户的原创声音，迭代我们的技术和产品，让区域成为技术和市场的双轮驱动助推器。
