这两年，在疫情与贸易战双重打击下，企业的日子过得不好，地方招商普遍面临困难。为了保持经济增长的动力，近日国务院常务会议强调，要“努力保订单、稳预期”。贵州省委副书记蓝绍敏也曾说：“保住订单就能保住企业、保住市场主体，也就保住了就业、保住了民生。”内蒙古颁发的《“十四五”工业和信息化发展规划》同样强调，“通过以市场换项目、以项目育产业等方式，迅速培育新能源装备制造龙头企业，加快引进配套零部件生产企业。”
订单是企业生存与发展的关键，因此用订单进行招商或者保护企业，已经成为了城投以及园区常用的一种手段，被称为“订单招商”或“市场换项目”。
然而随着招商需求围绕着产业逐渐精准化，对于订单招商的处理要求也逐渐提高。订单招商出现了一些新变化，也由此发展出了几种不同的形式。
融租并举，以订单拉项目
订单拉项目，是城投、园区等招商主体，通过承诺消化部分订单，来吸引项目落户的一种方式。然而企业产品的种类丰富多样，城投或园区并不一定能够消化这些产品，因此如何正确处理订单，就成为了一项必须考虑的问题。
在一些既有的经验中，既然不能凭借自身消化订单，那么就将自己打造成一个匹配订单与市场的“平台”，提供金融、租赁以及其他服务。
目前看来，这是一种三全其美的招商模式。首先，相对于通过第三方平台进行招商而言，城投与园区将自身打造为平台，既可以通过提供服务而盈利，又可以为招商添砖加瓦。其次，城投与园区等招商主体更为熟悉当地的产业情况，因此可以更好地形成供需配对，让市场来消化这些订单。再次，如果招商对象成功入驻，也可以很好地降低产业链其他环节的成本，形成更强的集聚效应。
但这种招商模式，需要招商主体对于企业的上下游产业都有所了解，才能够恰当穿针引线。
1.两江投资融资与租赁并举，引来机器人巨头落户
2010年以后，全国范围内制造业的人力成本迅速上涨，其中重庆制造业的人力成本基本以每年10%的增速上升。有鉴于此，很多本地制造业都决定建立新型的自动生产线，凭借先进的工业机器人节约企业的成本，也形成了庞大的机器人市场需求。
两江投资集团瞄准了这一趋势，将生产自动化以及机器人智能装备等，列为战略发展重点，并试图引进全球机器人生产五大巨头之一——川崎重工。然而川崎重工的目标却定在我国东部地区，根本不考虑于重庆建厂。
2013年，长安汽车在重庆豪掷350亿启动三大战略性重点项目建设，并全面推动自动化生产。恰在当年，中国市场的工业机器人销量达到全球第一，展现出庞大的市场潜能。这让两江投资集团意识到：机会来了。
为了引进川崎重工，两江投资集团与丰汇租赁有限公司达成合作，双方共出资5亿元成立重庆两江机器人融资租赁有限公司，其中两江投资持股55%，丰汇租赁持股45%。他们的计划十分干脆：将自己搭建为平台，聚拢大额订单，将川崎重工招到重庆来。
两江机器人的主营业务共有两块：租赁与融资租赁。作为融资租赁公司，他们与长安汽车进行洽谈：若在其新项目中引入川崎机器人，那么两江机器人将为其提供优惠性融资；作为租赁公司，他们向川崎重工提出了亿元的订单，并以优惠的价格向企业提供机器人租赁服务，消化订单。
短短数月时间里，两江机器人融租并举，拉来共计6亿元的订单，让川崎重工重新审视重庆庞大的市场潜力。2015年5月，川崎正式落户重庆，而五大巨头中的另外三家——德国库卡、瑞士ABB、日本发那科，也相继布局两江。时至今日，两江已成为全国最重要的机器人产业聚集地之一。
两江投资也从中获得了回报。截至2020年初，旗下的两江机器人公司，已经累计投放资金超过47.8亿元，为54家企业的自动化与智能化升级改造提供了帮助；租赁业务也大放异彩，在短短数年的时间里规模翻了5倍。
2.东疆融租大创新，保税区车水马龙
在航运领域中，由于航空飞机、远洋船舶的价格动辄数以十亿计，因此航运公司常常通过融资租赁的形式减轻资金压力。但在进入21世纪时，中国却根本没有自己的融资租赁公司，相关业务全部由外资垄断。
2008年，天津东疆保税港区正式成立，并被赋予了一个重要的功能定位：突破国内租赁产业发展瓶颈，打破国外金融机构对于融资租赁业务的垄断。而这也成为了东疆城投的战略导向。
2009年，东疆投资公司拉来工银租赁公司，合作成立了一家项目公司。而这家公司的目的只有一个：为南方航空提供3.2亿美元融资，用于购买两架波音B777F货机。
自此之后，东疆城投可谓一发不可收拾，围绕融资租赁成立了一系列公司。这些公司的业务范围涉及了整条产业链，除了为航运公司提供融资租赁之外，还为其他融资租赁公司的注册、配套等提供增值服务。
目前，东疆累计注册的融资租赁企业已超过3300家，租赁总资产突破1万亿元，成为了世界第二大飞机租赁聚集地。而东疆城投也通过业务细分，成功将自己打造为航运公司与金融租赁公司交易的“平台”，通过提供相关服务从各个环节中获得了巨大回报。
以订单换权益，打消企业入驻疑虑
在一部分领域之中，城投或园区等招商主体，完全可以自行消化订单。但在此时，招商主体与招商对象却可能同时存在较强的可替代性：一方面，招商对象在入驻之前，完全可以选择其他的地区、园区；另一方面，招商主体可以随时更换企业，因此对企业来说存在落户后的不确定性。
这种不确定性增加了企业风险，使招商工作变得困难。因此对于招商主体来说，只有减少不确定性，才能增加竞争力——比如成立合资公司。
这种形式对于双方来说，都有利可图。对于企业来说，与招商主体成立合资公司，可以减少风险；对于招商主体来说，入股与合资也能够带来持续的利润，同时增加自身的吸引力。
1.天津公交与比亚迪联姻，携手共闯新能源市场
在“十城千辆工程”提出以后，天津开始布局新能源汽车。正值此时，比亚迪欲在华北建立一条生产线，研发生产纯电动公交车。
比亚迪不仅拥有整车生产技术，而且还拥有电池、电机、电控生产技术，一家企业便贯通了新能源汽车生产小半条产业链，能够带动天津传统车企进行转型。
有鉴于此，天津向比亚迪提出了第一期共计千辆汽车的订单，并且邀请比亚迪在天津建厂。双方一拍即合。
为了减少比亚迪的担忧，天津公交集团与比亚迪达成合作，双方各出资1.75亿元，成立天津比亚迪车有限公司，各拥有天津比亚迪50%的股权。第一期项目中，双方投资总额为13亿元，各承担50%，按年产10000台大客车的生产规模设计建造，主要进行新能源客车的研发与生产工作。
对于比亚迪来说，国资入股不仅降低了其资金压力，还可以减少政策变动等因素带来的外部影响；对于天津来说，比亚迪落户不仅推动了天津新能源汽车产业链的建立，也为天津公交集团带来了可观的收益。
2.城投+物业，升级城市运营
随着经济水平的提高，人们对于美好生活的向往也逐渐提高，而新昌城投也决定引入城市运营服务商，来提高城市服务的品质。
然而他们的招商却面临着一个困难。由于在城市运营服务的投入具有地域性的特征，且成本回收周期较长，存在着较大的不确定性风险，因此一些传统运营公司并不太愿意接受这类订单。因此，新昌城投想到了一个办法，即通过成立合资公司主动减少企业的风险，提高自身的吸引力。
2019年10月，新昌城投集团与金地物业达成协议，合资成立新昌城投金地城市运营服务有限公司，着力城市运营管理。
这种模式在近几年逐渐流行。如去年10月，海南万宁城投就与中海物业联姻，成立海南中海投物业管理有限公司，负责万宁的城市运营管理。而城投与物业公司合作，不仅能为当地拉来优质的城市运营服务商，还能够提供更好的城市运营管理服务，甚至进一步盘活存量、促进存量资产的增值，可谓一举而多得。
布局产业链，用订单赢增值
无论是订单拉项目还是订单换权益，主要的关注点依然集中在单个项目之上。但一些城投却将目光放得更远，布局整条产业链收益，来将蛋糕做得更大。
从产业链进行布局，周期相对较长、投入更大，也需要更加长远的战略眼光，对整条产业链有更深刻的了解，但好处也显而易见。
对于企业来说，这种订单招商方式，是通过整条产业链的交互关系来消化订单，企业的风险很低、订单稳定。而且受益于集聚效应，企业的生产成本与销售成本都能降低。
对于城投与园区来说，随着产业集聚加强，他们不仅可以从服务中获得持续而稳定的收益，还可以通过股权投资以及园区增值等方式，在整条产业链的成长中获得收益。
1.股权基金，两江产业集团布局产业收益
2016年，两江新区整合了直属企业上千亿元资产，组建了两江产业发展集团，其业务涵盖股权投资、产业投资运营等多个范围，运营近20个园区、管理超过千亿的基金。此后，两江产业“众创空间+孵化器”与“互联网+众创空间”等集群孵化模式先后上线，而“龙头企业+众扶平台”的产业链模式更是峥嵘已现。
2018年，两江产业增资1.8亿元入股重庆鑫景特种玻璃有限公司，而鑫景公司的新项目也将设立在两江新区。对于两江产业而言，这是一步重要的战略规划。
鑫景公司的特种玻璃，能够完全替代进口，为两江新区电子信息产业的上下游企业提供关键基础材料，节省超过50%的相关成本。而两江新区拥有京东方等显示屏生产厂商，对于鑫景的特种玻璃拥有可观的需求，提供大量的订单。随着该项目顺利完工，鑫景已成为京东方最重要的供应商之一，身价倍增。
两江产业对于鑫景等公司的投资，进一步强化了产业集聚。如今京东方上下游相关企业已达到160多家，引来京东方持续加注。2018年末，京东方豪掷465亿在两江新区开设新厂，累计投资已超过860亿元。
在互联网领域，两江产业的投资也获得了回报。
为了提高两江产业运营的数字经济园区的服务质量、打造创新创业的企业孵化基地，两江产业向互联网企业猪八戒网发起订单，通过股权融资的方式注资猪八戒网，持股13.9%。
随着猪八戒网方案逐步实行，该园区带动了一大批企业落户、孵化了一大批新企业，甚至受到阿里、、腾讯等大厂的青睐。仅2020年前5个月中，园区新增注册数字经济企业就达到323家，集聚数字经济企业超过6000家，带动园区飞速升值。两江产业通过订单换权益的同时，也为园区找到了一家高质量服务商。
截至目前，两江产业的投资范围已经涉及近200个项目，其中部分项目已成功上市，为两江产业带来了巨大的收益。在这一笔笔投资之中，两江产业集团不仅为重庆的产业发展与产业布局优化提供了巨大的助力，还获得了非常可观的股权收益与存量资产增值。
2.航投公司拉订单，两江投资集团成就千亿级产业
2010年11月，国务院、中央军委下发《关于深化我国低空空域管理改革的意见》，指出要充分开发利用低空空域资源，释放各地航空需求。根据专家的估计，中国对通用飞机的需求，将逐渐达到年均940架以上。两江投资集团迅速抓住这一机遇，尝试引进通用航空的生产线。
为此，两江投资集团拿出3亿元，与重庆机电控股等5家国有企业合资，成立了两江航投，并注资成立通航融资租赁公司，向通航公司发出50架通用飞机的订单。与两江机器人的案例相似，通航融资租赁公司也通过向物流、园区以及各类企业提供服务的方式消化订单，规模逐渐扩大。
从2010年起，两江航投先后引入多家国际通航巨头，瑞士皮拉图斯更是将其中国公司总部、生产维修基地、交付中心等，全面布局于两江新区。两江航投更是抓住机会，通过通航公司撬起了一整条产业链。
截至2021年，由两江航投运营的航空航天产业园从无到有，已引进包括民用航天在内的20余个重大项目；以重庆通航产业集团为代表的航空制造产业，以重庆通航为代表的运营服务产业，以华夏航空重庆飞行训练中心为代表的通航训练产业，共计200余家相关企业齐聚航空航天产业园。在2021年中国全面开放低空空域以后，航空航天产业园将迎来另一个春天。
根据国家民航局估测，到2021年底，我国通用航空机队的规模将达到1万架，仅仅这一项就给园区带来350亿的通用飞机产值，以及3150亿的上下游产业规模。在布局十年之后，航空航天产业园，就此随着通用飞机，一飞冲天。
总的来说，通过订单来招商，在目前依然是一种行之有效的招商方案。但随着招商需求逐渐精准化，在进行订单招商时，就更需要针对招商中的不同问题，采取针对性的方案。而这一切，在对订单招商提出更高要求的同时，也形成了更为可观的红利。
